Ihr Nutzen
„Ihr Wettbewerber hat uns ein günstigeres Angebot gemacht, was geht bei Ihnen noch?“ Wer kennt sie nicht, die entscheidende Verhandlungsphase, in der ein Auftrag zu kippen droht und aus Sorge den Zuschlag zu verlieren oft im großen Ausmaß Geld verschenkt wird. Oder – richtig verhandelt – erfolgreiche Abschlüsse zu guten Konditionen erzielt werden.
Ihre Fähigkeit zu verhandeln bestimmt einen wesentlichen Teil Ihres vertrieblichen Erfolgs. Gerade in der Phase der Preisverhandlung ist der echte Profi gefragt: Können Sie Ihren Gegenüber und die Situation richtig einschätzen? Hat der Kunde seinen Mehrwert erkannt und will ihn auch bezahlen? Können Sie die Nerven behalten? Kurz – stimmt Ihre Verhandlungsstrategie?
Im Seminar lernen Sie die wichtigsten Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess im Verkauf kennen und einsetzen. Sie üben intensiv Preis-, Konditions- und Vertragsverhandlungen und erarbeiten sich eine geschickte Verhandlungsmethodik, in der Sie Schritt für Schritt Erfolg aufbauen und Ihre Ergebnisse sichern.
Zielgruppe
Verkäufer, Kundenberater, Fach- und Führungskräfte mit Vertriebsaufgaben
Inhalte
Erfolgreiche Verhandlung beginnt bei der Planung
- Systematische Vorbereitung
- Innere und äußere Einflussfaktoren
- Eigene Ziele festlegen
Geiz ist geil oder Hauptsache billig: Ist das tatsächlich so?
Kundenbeziehungen und ihre Wirkung auf die Verhandlungsphase
Erfolgreiche Angebote - Aufbau, Nutzen, Preisdarstellung
Zentrale Gesprächstechniken in der Verhandlungsführung
- Frageführung
- Einwandbehandlung
- (Nutzen-)Argumentation
Die Preisverhandlung
- Preise und Wirkungen: Billiganbieter vs. Qualitätsanbieter
- Frühe Fragen nach dem Preis und wie man ihnen begegnet
- Verhandlungsmasse attraktiv kommunizieren
- Preisgestaltung, Einzelpreise, Paketpreise …
- Preislimit und persönliche Festigkeit
- Preisdrückertaktiken und wie man ihnen begegnen kann
Konsequente Angebotsverfolgung
Fallbesprechungen: Schwierige Situationen der Teilnehmer
Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Kontakte pflegen, Kunden binden
Persönliche Fortschrittsplanung
Ihre Trainer
Seminardauer und Teilnehmerzahl
- 2 Tage, jeweils von 9.00 Uhr - 17.00 Uhr
- max. 10 Teilnehmer
Termine und Ort
- 23.04.12 - 24.04.12
- 30.08.12 - 31.08.12
- 08.11.12 - 09.11.12
Alle Trainings finden in Brühl bei Köln statt.
- nach Absprache in Ihrem Unternehmen
Ihre Investition
